Успех на переговорах (в бизнесе, в дипломатии, в семейной жизни и т.д.) не всегда определяется тем, насколько сильна позиция того или иного участника. Чаще всего успех определяется еще и умением анализировать ситуацию, быстро реагировать на неожиданные помехи, учитывать имеющиеся у сторон источники власти и использовать различные факторы, влияющие на переговорный процесс. Таких элементов переговорного процесса достаточно много. Рассмотрим важнейшие из них.

1. Первый фактор, который имеет смысл выделить в этом ряду — фактор власти (влияния) или статус «власть держащего». Неравенство позиций, разный уровень полномочий и неодинаковая влиятельность партнеров заранее ставят стороны в неравные условия: одна из них оказывается в заведомо невыгодном положении. Обладающий властью человек имеет больше возможностей навязать свое мнение окружающим и добиться более выгодных условий сделки.

Что нужно знать, чтобы противостоять фактору власти на переговорах? Прежде всего, поймите источники влияния партнера, а также подумайте, какими из них располагаете вы сами.

Власть можно условно разделить на внешнюю и внутреннюю. Внешняя — это власть, предоставляемая извне, т.е. данная нам другими людьми. Внутренняя власть — это наши внутренние ресурсы: уверенность в себе и своих силах, мощь характера, чувство собственного достоинства и т.д. Как правило, демонстрация именно этого вида власти бывает определяющей во многих непредвиденных и спорных ситуациях.

К основным разновидностям влияния (власти) относят следующие:

Располагая властью, вовсе необязательно ее действительно пускать в ход. Достаточно, чтобы оппоненты по переговорам знали, что она у вас есть. Можно попытаться убедить людей в том, что такая власть у вас имеется. Необходимо помнить: раз с вами сели за стол переговоров, вы уже имеете определенную власть над своими партнерами. От вас чего-то хотят, от вашего решения что-то зависит, ваши оппоненты хотят чего-то добиться от вас. Остается только выяснить, в чем заключается ваша власть над противниками и какова ее реальная величина.

2. Следующий важный фактор, присутствующий на любых переговорах, — фактор времени. Когда большинство людей подают налоговую декларацию? Когда работник подготовит отчет, если ему отпущено на это семь дней? Когда студент начнет писать курсовую работу, если на нее отведено два месяца? Окончательное решение чаще всего принимается в конце отпущенного срока.

Если важные решения на переговорах принимаются почти в последний момент, преимущество оказывается на той стороне, которая знает, когда наступит этот самый последний момент. Если вы принимаете срок окончания переговоров как окончательное условие, то преимущество на стороне вашего партнера по переговорам: по мере приближения к этому сроку ваше напряжение нарастает, и вы готовы пойти на уступки. Поэтому можно привести следующие рекомендации использования фактора времени на переговорах.

3. Еще более, чем фактор времени, во время любых переговоров важен фактор информации. Наличие информации всегда является главным компонентом переговорного процесса. Во время переговоров стороны нередко стараются скрыть свои интересы, потребности и приоритеты. Они исходят из того, что информация — это сила, особенно в ситуациях, когда оппоненты не доверяют друг другу.

Для получения же информации в процессе переговоров нужно просто научиться слушать. Опытный переговорщик умеет «считывать» информацию не только из слов (вербальную), но и из поведения (непреднамеренные оговорки, жесты или мимика лица).

До начала переговоров также нужно получить информацию не только о самой проблеме, но и о людях, с которыми ее придется решать (их позиции, финансовые возможности, готовность вести с вами диалог, психологические особенности, степень подготовки по правовым и техническим аспектам проблемы и т.д.), и о возможных вариантах ведения переговоров, которые можно прогнозировать со стороны оппонентов, и пр.

4. Следующий фактор, имеющий серьезное значение для переговорного процесса — это фактор неожиданности. Если бы только люди всегда вели себя согласно нашим ожиданиям! Но наши партнеры по переговорам чаще играют по своим, а не по нашим правилам, а иногда — вообще без правил. К неожиданностям переговорного процесса можно отнести:

Неожиданное сопротивление — одно из наиболее частых препятствий. Шеф вдруг отказывается подписать заявление на отпуск. Партнер по переговорам в самом конце, когда уже все решено, внезапно сопротивляется мелкому условию и не хочет идти на уступки. Как же справиться с неожиданным сопротивлением?

Если же возникают неожиданные идеи и предложения или оппонент делает неожиданный ход, можно рекомендовать следующее:

***

Кроме всего прочего, иногда сами переговоры возникают спонтанно. Неожиданные переговорные ситуации не редкость. Вы спокойно идете по коридору, думая о своих делах, и вдруг на вас налетает коллега из соседнего отдела, предлагая прямо сейчас решить проблему раздела влияния между отделами. В этой ситуации можно рекомендовать лишь одно: постарайтесь выиграть немного времени на обдумывание вопроса. В крайнем случае, сошлитесь на необходимость срочно отлучиться (помыть руки после стрижки газона или отнести бумаги, с которыми вы идете по коридору). Возвращайтесь к оппоненту только хорошо обдумав вопрос. При этом постарайтесь нарисовать себе всю картину ситуации в целом и получить как можно больше информации о происходящем.

Неожиданности во время переговорного процесса — это реальность. Умело используя факторы времени, информации и власти вы сможете обратить их не только на благо себе, но и решить возникшие проблемы.